Как проводить акции и распродажи в конной индустрии: идеи, примеры и исследования

Акцию для покупателей можно приурочить не только к Чёрной пятнице или Новому году. У конных магазинов и брендов есть и другие поводы: выход новой коллекции, начало спортивного сезона, участие в выставке или день рождения компании.

При этом скидка — не единственный способ привлечь внимание. Магазин может собрать интересный лукбук для тренировок, бренд — показать новую коллекцию на всаднике, а производитель кормов — предложить консультацию владельцам лошадей.

В HorseSmart я самостоятельно разрабатывала акции и розыгрыши: продумывала условия и сроки, работала с продавцами и организовывала продвижение. На практике я увидела, сколько решений стоит за одним объявлением: какие товары участвуют, достаточно ли их в наличии и как покупатель найдёт предложение.

Прежде чем выбирать дату и размер скидки, полезно понять, чего компания хочет добиться.

Если нужно познакомить покупателей с новым брендом, можно пригласить их на встречу с его представителем или организовать обзор продукции у блогера. Если задача — продать оставшиеся размеры зимней коллекции, подойдёт подборка конкретных товаров. А для постоянных клиентов можно подготовить специальное предложение или подарок.

Я бы начинала с трёх вопросов: кому адресована акция, что получит покупатель и какое действие от него ожидается? Ответы помогут выбрать формат и оценить результат.

В ноябре и декабре магазины проводят распродажи, а покупатели выбирают товары к Новому году. Этот период заметен в статистике торговли разных стран.

Сервис «МойСклад» изучил данные более 25 тысяч своих клиентов — компаний малого и среднего бизнеса. В их онлайн-торговле 11 ноября 2024 года продажи в деньгах были на 26% выше, чем в обычный понедельник неделей позже. В офлайн-магазинах влияние ноябрьских акций было менее заметным.

В другом исследовании «МойСклад» оценил обороты 50 тысяч компаний-клиентов. Среди продавцов, работавших на маркетплейсах, в 2025 году пик продаж пришёлся на декабрь. Это данные конкретной выборки, но они показывают, что покупательская активность может продолжаться и после Чёрной пятницы.
Источник: «Черная пятница»: охладели ли россияне к распродажам?
Источник: На 8% выросли обороты малого и среднего бизнеса в РФ в 2025 году

В США Национальная федерация розничной торговли NRF указывает, что за последние пять лет на ноябрь и декабрь приходилось в среднем около 19% годовых продаж в учитываемых ею категориях розницы. Это все покупки за два месяца, а не только товары по скидке.
Источник

В Германии, по данным Eurostat, календарно скорректированный объём розничной торговли в декабре 2025 года был выше, чем в ноябре и октябре. В Великобритании статистическое ведомство ONS также зафиксировало рост продаж в ноябре по сравнению с октябрём и отметило влияние Чёрной пятницы. При этом после сезонной корректировки общий объём продаж немного снизился.
Источник

Эти исследования относятся к торговле в целом. Открытой статистики, которая позволила бы сравнить продажи именно российских конных товаров по месяцам, я не нашла. Для одного магазина важным периодом станет подготовка к праздникам, для другого — выставка или начало спортивного сезона.

Часть покупателей заранее выбирает товары и ждёт подходящего предложения. В исследовании Ozon перед распродажами 2024 года среди тех, кто готовился к покупкам, 40% откладывали товары в корзину или избранное, около 30% следили за рекламой, а 27% откладывали деньги на крупные покупки.
Это данные опроса Ozon, а не всех покупателей в России.
Источник: Ozon: половина покупателей планируют приобрести на распродаже одежду и обувь

В конном магазине покупатель тоже может заранее присмотреть сапоги, шлем или попону. Поэтому о предстоящей акции полезно рассказать до её начала: показать участвующие категории и бренды, назвать сроки. А после старта — вести человека из объявления прямо к товарам со скидкой.

У каждого конного магазина и бренда свой календарь продаж. Он зависит от ассортимента, покупателей и событий, в которых участвует компания.

Магазин экипировки может готовить предложения к началу спортивного сезона, бренд кормов — к выставке, а производитель одежды — к выходу новой коллекции. При этом не обязательно ждать общей распродажи: поводом может стать и собственное событие компании.

Смена сезона

С наступлением холодов всадникам нужна тёплая одежда для тренировок, а для лошадей выбирают попоны. Весной одни готовятся к летним стартам, другие ищут средства защиты от насекомых.

Магазин может показать товары, которые понадобятся в новом сезоне: собрать подборку для зимних тренировок или рассказать о разных моделях попон. А вещи из уходящей коллекции, например оставшиеся размеры зимней одежды, предложить со скидкой.

Соревнования и выставки
Конные мероприятия собирают спортсменов, владельцев лошадей, тренеров и представителей клубов. Для компании это возможность представить товары лично.

Например, магазин может привезти экипировку, которую посетители смогут посмотреть и примерить, а производитель кормов — пригласить специалиста, чтобы он ответил на вопросы владельцев лошадей.

День рождения и другие события компании
Свой повод для акции может создать и сама компания: отметить юбилей, открыть новый магазин, выпустить коллекцию или поблагодарить покупателей за юбилейный заказ.

Например, европейский интернет-магазин Agradi, который продаёт товары для лошадей, всадников и других животных, к своему 25-летию объявил о серии розыгрышей и скидочных выходных для отдельных брендов. Компания также анонсировала выпуск ограниченной линейки товаров к юбилею.

Такой повод можно использовать и без большой распродажи: пригласить клиентов на встречу, подготовить подарок к покупке или рассказать историю создания бренда.

Праздники и общие распродажи
11.11, Чёрная пятница, Новый год и 8 Марта — даты, к которым многие компании готовят специальные предложения. В это время покупатели могут искать скидки, выбирать подарки или присматриваться к товарам, покупку которых откладывали.

Проводить акцию к каждой дате не обязательно. Лучше выбрать те, которые подходят ассортименту и покупателям компании, и заранее решить, что им предложить.

В 2025 году в HorseSmart сезонные предложения шли последовательно: сначала акция 11.11 с 7 по 14 ноября, затем Чёрная пятница с 21 по 30 ноября, а с 12 по 21 декабря — новогодняя распродажа.

Покупки, совершённые с 6 ноября по 31 декабря, также участвовали в новогоднем розыгрыше. О нём мы напоминали и во время ноябрьских акций.

Другие компании выбирают собственный ритм. Например, Prokoni Shop — российский магазин товаров для лошадей и всадников с розничными точками и интернет-магазином — проводил новогоднюю распродажу с 15 декабря 2025 года по 25 января 2026 года. Для разных брендов действовали разные условия, а на часть товаров предлагалась дополнительная скидка при покупке комплектом.

Если компания проводит несколько акций подряд, важно объяснить покупателям, чем отличаются предложения и какие товары в них участвуют.

Один и тот же повод можно использовать по-разному. Например, к Новому году магазин может собрать подарочные наборы, провести розыгрыш или пригласить покупателей на мероприятие.

Готовый комплект или образ

Конные товары часто покупают не по одному. Вальтрап можно подобрать к ушкам, недоуздок — к чомбуру, а одежду всадника — к сапогам и перчаткам.

Магазин может собрать подходящие вещи на одной странице или показать их вместе на фотографии. Дополнительная скидка на комплект — один из вариантов, но даже без неё такая подборка помогает покупателю с выбором.

Фотография всадника и лошади покажет, как сочетаются цвета и материалы. А отдельные кадры помогут рассмотреть ткань, крепления, швы и фурнитуру.

В исследовании Baymard Institute, опубликованном в 2017 году, 42% участников пытались оценить размер товара по фотографиям. Когда масштаб был непонятен, они могли неверно представить вещь и отказаться от подходящего варианта. Исследование посвящено интернет-магазинам в целом, но его вывод полезен и для конных товаров: сумку для экипировки можно показать в руках у спортсмена, а попону — на лошади. Такие фотографии дополняют размеры и описание товара.

Источник: baymard.com

Подборка по задаче
Вместо общего раздела «распродажа» можно собрать товары для конкретной ситуации: первого занятия верховой ездой, зимней тренировки, поездки на соревнования или ухода за лошадью.

Отдельная подборка может помочь выбрать подарок тренеру или товары для ребёнка, который только начинает заниматься. Важно не просто собрать вещи в одном разделе, а объяснить, кому и зачем они могут понадобиться.

Подарок к покупке
Подарком может стать открытка, аксессуар или небольшой товар к заказу от определённой суммы.

Условия должны быть понятны заранее: какие покупки участвуют, сколько подарков подготовлено и что произойдёт, если они закончатся до конца акции.

Розыгрыш
Розыгрыш может быть связан с покупкой или с активностью в социальных сетях.

В HorseSmart я проводила оба формата. В октябрьском розыгрыше сумок для экипировки участникам предлагалось подписаться на страницу в социальных сетях и сделать репост. А в новогоднем розыгрыше участвовали покупки, совершённые на площадке в установленный период.

При подготовке важно определить приз, сроки, условия участия, способ выбора победителя и порядок получения подарка. Также нужно заранее проверить требования к проведению розыгрыша и правила площадки.

Покупатели конных товаров обращают внимание на разные вещи. Для одного важно найти экипировку в пределах определённого бюджета. Для другого — посадка сапог, свойства ткани, удобство в работе или возможность подобрать комплект определённой марки.

При этом покупатель дорогого товара тоже может ждать выгодного предложения. Но важно различать действия бренда и магазина: продавец может предложить скидку на отдельные модели или размеры, и это не означает, что производитель снизил цены на всю продукцию.

Для бренда, который делает ставку на качество, сервис или узнаваемый стиль, поводом для общения с покупателями может стать показ новой коллекции, рассказ о материалах, встреча со специалистом или подборка готовых комплектов.

У производителей кормов могут быть другие форматы. Например, SPILLERS — британский бренд кормов для лошадей — предлагает участникам своего клуба рекомендации по кормлению и информацию о розыгрышах. Компания также предоставляет возможность обратиться к специалистам по вопросам кормления.
Источник: Spillers Feeds

Не стоит считать, что покупателю доступного товара важна только цена, а покупателю дорогого — только качество. У каждого свои причины выбора, и задача компании — понять их и рассказать о товаре соответствующим образом.

Одна компания может одновременно производить и продавать товары под собственной маркой. Но бывает и иначе: бренд заказывает производство сторонней компании, а покупатель приобретает товар у независимого магазина. От этого зависит подготовка акции.

Если это конный магазин
Магазин может продавать товары разных марок и собирать предложения по категориям: бриджи, сапоги, попоны, средства для ухода или подарки.

У офлайн-магазина есть свои преимущества: покупатель может посмотреть материал, примерить вещь и обсудить выбор с продавцом. Для интернет-магазина особенно важны фотографии, размерные таблицы и условия доставки.

По данным американской ассоциации производителей товаров для животных APPA, в 2025 году 60% опрошенных владельцев лошадей покупали сёдла и аксессуары для сёдел в офлайн-магазинах, а 28% — через интернет. Эти данные нельзя напрямую переносить на Россию, но они показывают, что для части конных товаров личное знакомство с вещью остаётся важным.
Источник: americanpetproducts.org

Если это бренд
Бренд может рассказать о новой коллекции, подготовить съёмку, представить товары через спортсмена или провести совместную акцию с магазином.

Если бренд сам не продаёт продукцию конечным покупателям, в рекламе важно указать магазины или площадки, где её можно приобрести. При совместной акции стоит заранее согласовать, кто предоставляет товар или приз, отвечает за публикации и у каких продавцов действует предложение.

Если это производитель
Производитель может подготовить специальное предложение не только для частных покупателей, но и для конных клубов или магазинов.

Например, к началу спортивного сезона предложить клубу условия на заказ одинаковых вальтрапов для команды. А для магазина — подготовить комплект товаров или специальные условия на закупку новой коллекции.

Если товар продаётся на Ozon или Wildberries
На крупных маркетплейсах действуют правила конкретной площадки. Перед распродажей продавцу нужно проверить в своём кабинете, какие товары участвуют в акции и какая цена будет показана покупателю.

Отдельного внимания требуют товары с размерами — например, бриджи и сапоги. Стоит проверить наличие и цену каждого размера, а также условия его участия.

У площадок есть разные механики, в том числе автоматические акции. Правила и инструменты управления ценами могут меняться, поэтому перед запуском нужно сверяться с актуальной инструкцией маркетплейса.

В работе с несколькими продавцами я видела, как много зависит от подготовки товаров и технической части. Иногда у продавца оказывалось недостаточно товара для участия в акции, иногда возникали сложности с работой интернет-площадки.

Перед запуском стоит проверить:

• наличие: достаточно ли товаров и нужных размеров;
• условия: на какие позиции действует предложение и когда оно заканчивается;
• цену: правильно ли она отображается на странице и в корзине;
• карточки: понятны ли описание, фотографии и размеры;
• ссылки и сайт: попадает ли покупатель к нужным товарам и может ли оформить заказ;
• доставку: когда покупатель получит заказ и сколько она стоит;
• расходы: учтены ли стоимость товара, упаковка, доставка, возможные возвраты, реклама и комиссии площадки;
• команду: знают ли продавцы и сотрудники условия акции.

Если скидка действует только на отдельные размеры бриджей или попон, лучше указать это в объявлении и на странице товара.

Если в акции участвуют несколько компаний, нужно заранее согласовать сроки передачи информации. Во время подготовки новогодней распродажи HorseSmart я работала с продавцами: они присылали сведения о товарах, на которые были готовы предоставить скидку. Затем для покупателей готовили общую подборку, отметки на карточках и запускали рекламную кампанию.

Для продвижения можно использовать сайт и социальные сети компании, рассылки, Яндекс Директ и рекламу ВКонтакте, конные СМИ и профильные сообщества, блогеров, спортсменов и тренеров.

Офлайн-магазину могут помочь оформление торгового зала, сотрудничество с клубами, присутствие на соревнованиях и выставках. А продавцу на маркетплейсе стоит изучить инструменты продвижения самой площадки.

В работе с HorseSmart я использовала собственные каналы площадки, контекстную и таргетированную рекламу, а также отраслевые ресурсы, включая EquiMedia, HorseExpert, «Золотой Мустанг» и ФКСР. Так об акциях можно было рассказать людям, уже знакомым с конным спортом и специализированными товарами.

Блогеру или спортсмену важно подобрать роль под конкретное предложение. Кто-то может показать готовый образ, кто-то — рассказать о тренировках в новой экипировке, а кто-то — помочь провести розыгрыш. Условия сотрудничества и сроки публикаций лучше согласовать заранее.

Для рекламы в интернете также нужно определить, кто отвечает за её маркировку и передачу необходимых данных.

После завершения акции полезно посмотреть, какие товары покупали чаще, о каких спрашивали, хватило ли популярных размеров и какие предложения остались невостребованными. Также можно проверить, откуда приходили посетители и обращения, возникали ли технические сложности.

Просмотры публикации, участие в розыгрыше и продажи — разные результаты. Если компания не отслеживала, откуда пришёл покупатель, лучше не приписывать все заказы одному рекламному каналу.

На мой взгляд, хорошая акция начинается с понимания покупателя. Кому-то нужна выгодная цена на конкретную вещь, кому-то — помощь с выбором комплекта, а кто-то ищет подарок тренеру или другу по конюшне. Чем понятнее предложение и его условия, тем легче человеку решить, подходит ли оно ему.