Что предложить спонсору конного турнира

Вы готовите конный турнир и хотите привлечь спонсоров. Собираете информацию о соревнованиях, придумываете пакеты, отправляете предложения компаниям. Что в них должно быть, чтобы потенциальный партнёр мог оценить участие и принять решение?

Фотографии клуба и спортивная программа помогают представить мероприятие. Но компании нужно понять и другое: кто приедет, кому она сможет показать свою продукцию, сколько стоит спонсорский пакет и что за эти деньги сделает организатор.

Когда я составляла планы рекламных кампаний и выбирала мероприятия для участия, эти сведения иногда приходилось собирать по крупицам. В презентации есть красивые фотографии, статусы партнёров и логотипы прежних спонсоров, а ответы на практические вопросы приходится уточнять в процессе общеня.

Поэтому здесь хочу разобрать, что я сама старалась бы включить в предложение спонсору конного турнира.и

Формулировка «платёжеспособная конная аудитория» почти ничего не говорит рекламодателю. Магазину экипировки, производителю кормов и компании, которая впервые рассматривает конный спорт для продвижения, нужны разные сведения.

Я бы начала с дисциплины, уровня соревнований, возрастных категорий и географии участников. Затем рассказала бы, кто приезжает вместе со спортсменами: тренеры, владельцы лошадей, родители детей. Будут ли зрители, приглашённые гости, руководители других клубов?

Для спонсора это имеет практическое значение. Одно дело — представить экипировку спортсменам, которые несколько дней живут по расписанию стартов и тренировок. Другое — работать со зрителями, приехавшими на воскресную программу. Даже время для посещения стенда у них будет разным.

С цифрами тоже нужна аккуратность. Количество стартов не равно количеству спортсменов: один всадник может выступать несколько раз и на разных лошадях. Просмотры трансляции, посещения сайта и гости на трибунах — отдельные показатели. Их стоит приводить с пояснениями и указанием периода.

Основой могут быть заявки, регистрация, продажа билетов, статистика сайта и социальных сетей. Если сведений о доходах или покупательских планах гостей нет, я бы не стала делать выводы только из того, что они связаны с конным спортом.

Если турнир проводится впервые, можно показать предварительные заявки и рассказать, как вы собираетесь привлекать участников и зрителей. Главное — отделить то, что уже известно, от того, на что вы рассчитываете.

Не каждой компании нужно партнёрство со всем турниром. Ей может быть интересен определённый маршрут, категория участников или серия соревнований.

Например, LeMieux — британский бренд одежды и экипировки для всадников и товаров для лошадей — поддерживал национальный чемпионат Великобритании по выездке. В августе 2024 года British Dressage, организация, отвечающая за развитие спортивной выездки в Великобритании, объявила о расширении сотрудничества.

Бренд стал титульным партнёром Quest — серии соревнований по выездке начального уровня с индивидуальным и командным участием. Название компании вошло в название серии — LeMieux Quest. Соглашение было рассчитано до 2026 года. Таким образом, LeMieux поддерживал соревнования и для начинающих участников, и на уровне национального чемпионата.

Источник: British Dressage, 7 августа 2024 года

Для российского организатора здесь интересен сам подход. Магазину с ассортиментом для детей и подростков можно предложить поддержку юношеских соревнований. Бренду повседневной тренировочной экипировки — любительских стартов.

Но это только повод начать разговор. Я бы не решала за компанию, что ей нужно. Одной важны продажи на площадке, другой — знакомство с владельцами лошадей, третьей — возможность пригласить своих клиентов. Даже у двух магазинов с похожим ассортиментом задачи могут отличаться.

Названия «генеральный», «официальный» и «специальный партнёр» сами по себе мало что объясняют. Компании нужно видеть, чем отличаются предложения и за что она платит.

Разница может быть в расположении и площади стенда, количестве публикаций, оформлении площадки, приглашениях для гостей. В более дорогой пакет могут входить отдельная съёмка, специальная программа или эксклюзивность в товарной категории — договорённость, что конкурирующие бренды не получат определённых рекламных возможностей.

Право включить название компании в название турнира, серии или маршрута тоже нужно описать отдельно: где и как оно будет использоваться.

Ниже собраны возможности, из которых можно составить спонсорские пакеты. Включать всё сразу не нужно. Важно выбрать то, что подходит вашему турниру и что команда действительно сможет выполнить.

Помимо рекламных размещений, спонсору можно предложить отдельную программу. Здесь появляется больше возможностей учесть интересы конкретной компании.

Вечерняя программа или райдерс-пати — вечеринка для всадников и гостей. Компания может оплатить её проведение полностью или частично, участвовать в оформлении, представить продукцию, провести конкурс или розыгрыш.

Дополнительная программа в VIP-зоне. Например, дегустация, презентация, именной коктейль, брендированные угощения, фотобудка с логотипом на снимках или отдельный приём гостей компании.

Поддержка детского спорта. Это может быть партнёрство соревнований на пони, помощь детской команде с поездкой на турнир, предоставление экипировки и призов.

Благотворительная программа. Например, компания оплачивает экскурсии и занятия для детей из социальных учреждений или помогает организовать выездное знакомство с лошадьми.

Такие проекты я бы обсуждала отдельно. Нужно понять, кому адресована программа, что именно оплачивает или предоставляет спонсор, кто занимается подготовкой и как будет рассказано о его участии.

После знакомства со всеми возможностями у компании должен появиться понятный вариант участия: сколько она платит, что получает и что потребуется с её стороны.

Рядом со стоимостью пакета стоит указать, нужны ли дополнительно подарки призёрам, продукция для дегустации или оборудование. Если что-то оплачивается отдельно, лучше сразу об этом написать.

Даже короткое предложение может объяснять, что произойдёт до турнира, на площадке и после соревнований.

Например:

В предложении, которое вы отправляете компании, вместо пропусков должны стоять сумма и количество подарков. Также нужно указать площадки и количество публикаций, сроки их выхода и передачи фотографий.

Если возможно участие только продукцией или услугами, это лучше предложить отдельным вариантом. Тогда не будет путаницы, достаточно ли подарков для получения всего пакета или они предоставляются дополнительно к оплате.

Прежде чем назначать цену, я бы посчитала, во сколько обойдётся выполнение обещаний спонсору. Печать и установка баннеров, оборудование стенда, отдельная съёмка, подготовка ролика, питание приглашённых гостей — всё это требует денег и времени команды.

При этом расходы организатора не определяют всю стоимость пакета. Для компании имеют значение аудитория, заметность рекламы, возможность представить продукцию, пригласить клиентов или получить эксклюзивные права. Но эти преимущества нужно объяснить.

Особенно внимательно стоит разобрать формулировки, которые кажутся очевидными. Например, «размещение баннера». Кто делает макет и оплачивает печать? Какие размеры допустимы? Кто привозит, устанавливает и забирает баннер? Если этого не обсудить, дополнительные расходы обнаружатся уже после согласования цены.

Условия можно менять в переговорах: уменьшить оплату и сократить пакет, часть суммы заменить нужной турниру продукцией или услугами. Но организатору важно заранее понимать, какие расходы всё равно придётся оплачивать деньгами. Подарки призёрам могут быть полезны, но ими не рассчитаться за монтаж или работу фотографа.

Проверить нужно и доступность самих размещений. Если соревнования проводит клуб на своей территории, стоит учесть постоянную рекламу и договорённости с действующими партнёрами. Например, не обещана ли уже эксклюзивность другой компании.

Если организатор арендует площадку, дополнительно нужно согласовать с её владельцем места для рекламы и стендов, монтаж, подключение оборудования и другие условия. Аренда территории сама по себе ещё не объясняет, какие рекламные возможности доступны организатору.

В обоих случаях полезно заранее нанести размещения на схему. Свободного места для большого стенда может уже не быть, даже если спонсоров ещё не хватает.

Ваш собеседник не всегда сам принимает решение об оплате. Возможно, ему нужно передать предложение руководителю, обсудить бюджет с коллегами и понять, кто поедет работать на турнир.

Я бы собирала основные условия так, чтобы человек мог переслать документ без дополнительных объяснений:

• что за соревнования, где и когда они проходят;
• кто участвует и кто приезжает смотреть;
• какие данные есть по прошлым турнирам и что ожидается в этот раз;
• какой пакет предлагается и сколько он стоит;
• нужна ли дополнительно продукция или услуги;
• что делает организатор и что потребуется от компании;
• какие расходы не входят в стоимость;
• когда нужно принять решение, оплатить пакет и передать материалы.

Если есть схема площадки, фотографии прежних размещений и примеры партнёрских проектов, их стоит приложить. Фотография стенда или награждения с пояснением поможет представить участие лучше, чем просто ряд логотипов.

Общая презентация может знакомить с турниром, а отдельное короткое предложение — описывать вариант для конкретной компании. После переговоров его нужно обновить. Партнёру неудобно собирать окончательные условия из презентации, писем и сообщений в мессенджере.

Со стороны организатора лучше оставить одного основного контактного человека. А внутри команды уже распределить документы, оформление, публикации, работу с гостями и подготовку отчёта.

Чем ближе соревнования, тем меньше возможностей остаётся. Логотип уже не попадёт в напечатанную программу, для изготовления препятствия может не хватить времени, а часть анонсов уже опубликована.

Поэтому сроки нужны для каждой задачи: когда компания принимает решение, когда оплачивает пакет, передаёт логотип, ролик и подарки. Со своей стороны организатор тоже указывает даты публикаций, монтажа и других работ.

Порядок согласования у компании лучше выяснить в начале разговора. Если предложение должны одобрить несколько человек, а затем ещё нужно оформить документы и оплату, это время придётся учесть.

Когда спонсор присоединяется в последний момент, я бы пересматривала состав пакета. Нужно предложить то, что ещё можно сделать, и заново согласовать стоимость.

Об отчёте тоже стоит договориться заранее. Одной компании нужны фотографии награждения и ссылки на публикации. Другой — съёмка стенда, статистика размещений, данные трансляции и материалы презентации.

Если спонсор хочет оценить обращения, можно заранее обсудить отдельный промокод, ссылку с метками или сбор контактов на стенде. После турнира организатор покажет, что было выполнено и какие показатели доступны, а компания сможет сопоставить это со своим откликом.

Мне кажется, предложение работает лучше, когда после его прочтения остаются вопросы по существу: какой маршрут выбрать, где поставить стенд, кого пригласить и как использовать участие. А стоимость, состав пакета и обязанности обеих сторон уже понятны.